Conoce los Motivos por los que te Compran.

La motivación del comprador se refiere a: qué es lo que impulsa a las personas a decidir realizar una compra o no. Si como vendedores somos capaces de comprende por qué los clientes compran las cosas, seremos capaces de personalizar nuestros productos o servicios para atraerlos a nuestra empresa.

Las empresas fracasan, en muchos casos, por una falta de necesidad en el mercado. Comprendiendo la motivación del comprador, podríamos evitarlo al reconocer las necesidades y deseos que existen en el mercado actual, y poder guiarlos hacia la solución que están buscando. Pero entonces, ¿qué motiva a la gente a comprar?

Existen 2 razones principales por las que las personas compran cosas y se vuelven la motivación del comprador: insatisfacción y deseo.

Insatisfacción

Las decisiones de comprar comienzan por la insatisfacción. ¿No estás contento con tu teléfono? Es momento de actualizarlo. ¿No alcanzas los resultados deseados? Contrata expertos que te asesoren.

Mientras más insatisfecha está una persona, más rápido va a realizar una compra. Y mientras mejor sea la solución, más dinero estará dispuesto a pagar por ella.

La insatisfacción se puede presentar principalmente de dos maneras: miedo o dolor.

Para evitar el miedo, compramos cosas que nos hagan sentir cómodos, seguros y aceptados. Y para evitar dolor, buscamos soluciones. Y no únicamente en cuestión de dolor físico, sino emocional. El estrés, la incomodidad y la inseguridad son sentimientos que a menudo motivan a las personas a comprar conviertiendolos en la motivación del comprador.

Deseo

El deseo es consecuencia de la insatisfacción, y otra gran parte de la motivación del comprador. Cuando no estamos satisfechos con algo, deseamos encontrar una solución. Podemos desear comodidad, placer, seguridad, ganancia, o una infinidad de cosas más, y cada una de ellas se manifiesta de muchas formas.

5 pasos para identificar la motivación del comprador.

El posicionamiento en el mercado

Tenemos que reconocer a que sector del mercado nos dirigimos, y comprender las necesidades de esas personas en específico. ¿Quieren lujo y estatus? ¿Les importa más la seguridad y asequibilidad? ¿Cuánto están dispuestos a pagar? ¿Qué es lo primordial para ellos? Comprender la motivación del comprador dentro de nuestro segmento del mercado es clave para que podamos así diseñar productos que puedan responder a sus necesidades.

Evalúa el mercado objetivo

Conocer nuestro mercado objetivo nos ayudará a comprender la motivación del comprador al cual queremos venderle. Una persona de 18 años no tiene la misma motivación que una de 80.

Hay clientes que te contratan no por búsqueda de prestigio y validación, sino porque buscan resultados específicos para su beneficio económico, por ejemplo. Necesitamos definir claramente nuestro perfil de cliente ideal y qué los impulsa a ellos en específico.

La percepción de nuestro mercado satisfecho

Podemos conocer la motivación del comprador a partir de ingeniería inversa. Si determinamos como son nuestros clientes felices y satisfechos, podemos identificar qué es lo que buscan para sentirse así. Por ejemplo, un software de administración hace que las personas se sientan más seguras de su situación financiera, así que quizá compraron el software para evitar el miedo.

Conocer cómo son nuestros clientes satisfechos nos ayuda a entender que necesitan para sentirse así.

Utiliza siempre datos

Analiza tus datos de ventas y marketing para conocer la motivación del comprador. Revisa tus anuncios y páginas, y entiende si hay algún patrón entre los que son más exitosos y los que no, y como eso puede relacionarse con la motivación del comprador. Averigua que publicaciones obtienen mejor interacción para entender que le gusta ver a tus compradores, y así tengas una idea más clara de que los motiva al momento de decidir hacer una compra.

Insatisfacción y deseo

Una vez que tienes identificada la razón por la que tus clientes compran, a través del análisis de datos, hay que construir un plan de acción.

Define cuál es la insatisfacción principal de tu cliente, y busca propuestas o soluciones que puedas ofertar. Incluye una lista de razones por las que los clientes compran los productos.

Una vez que tengamos estúpidamente claro por qué los clientes compran en nuestra empresa, tenemos que aplicar este conocimiento en una estrategia que nos ayude a aprovechar la motivación del comprador para hacerlo sentirse atraído a nuestros productos, al ser capaces de ofrecerle una solución real a sus problemas.