La Verdad de los Vendedores
Uno de los principales paradigmas que persigue a un vendedor, es el de cómo aumentar las ventas de su empresa. En ocasiones tienen un buen producto, un buen servicio y muchas ganas de vender, pero no se genera la venta.
Existen un sinnúmero de estrategias y cursos para dinamizar las ventas, algunas requieren de alguna inversión económica y otras requieren de un alto nivel de creatividad.
Si realizáramos una encuesta a todos los vendedores, encontraríamos que la mayoría cree que las razones por las que pierden ventas es por el precio. Tenemos que entender que el precio no es la principal preocupación del comprador. El principal problema está en el vendedor, quien en ocasiones se frustra por razones no dichas y por la incapacidad de preguntar más.
Para encontrar el SI en una venta, tienes que indagar y profundizar más explorando las razones con el prospecto.
Se dice que existen 2 tipos de venta, o de como realizar una venta:
Venta Pasiva: Es cuando el vendedor solo está ESPERANDO a que le llamen, a que le manden un correo o que lo visiten.
Venta Activa: Se da cuando el vendedor es el que CREA sus opciones.
El Vendedor es la Cave.
Diferentes estudios muestran que la mayoría de los Gerentes o Directivos basan su decisión final con base en “a quién le compran” y no tanto en “qué compran”.
La forma en que te presentas y las preguntas que haces revelarán quién eres, cómo piensas y crearán algo invaluable: confianza. El cliente está harto de las empresas que le dicen “tenemos todo lo que necesitas“, pero que al final no le entregan el producto a tiempo, ni se respeta el precio acordado. Entonces, para ganarte la confianza del cliente necesitarás, más que una sonrisa, cumplir con tu palabra. Para ello, no descuides a tu cliente, dedícale tiempo y dale
información.
Los buenos clientes no llegan, se hacen.
Hoy en día, el primer requisito es llamarlo por su nombre y conocerlo a fondo. Cada persona es diferente y le gusta el trato personalizado. Prepárate para ofrecer experiencias diseñadas a su medida. Examina sus hábitos de consumo, pregúntale por qué le agrada determinado producto o servicio y si está de acuerdo con el precio.
Organiza y almacena esta información en una base de datos y no la pierdas de vista para brindarle un trato totalmente personalizado, cuidando los detalles al máximo y anticipándote a sus deseos.
La comunicación y el seguimiento puntual son las reglas para garantizar una relación de largo plazo.
En lo general se piensa que la atención y el servicio terminan cuando el consumidor se retira con el producto o servicio que adquirió. Grave error. Conocer su opinión, nivel de satisfacción y perspectivas es fundamental para ofrecerle exactamente lo que necesita.
En prime lugar, hazle saber al cliente que su opinión acerca de tu negocio es importante para ti. Coloca un buzón de sugerencias, un número telefónico de atención directa y envía encuestas de opinión vía correo electrónico. Esta información será el punto de partida para tomar decisiones encaminadas a mejorar cada día tu producto o servicio.
Una venta en realidad no es asunto de dinero, sino de que el prospecto o cliente, adquiera la confianza de que tu servicio o producto es el indicado.
El Reto para los Vendedores
Todo proceso siempre puede ser mejorado. Utiliza tus conocimientos e imaginación para encontrar cada día cómo mejorar la atención al cliente. Existen infinidad de elementos que pueden pasar desapercibidos, y que en realidad son clave para crear una experiencia diferente. Ofrece servicios complementarios sencillos pero que causen un gran impacto en los consumidores.
Evalúa constantemente tus estrategias de marketing para comprobar cuáles funcionan y cuáles no. Debes enfocar tus energías y recursos en las estrategias que funcionen y hacer a un lado aquellas que no tienen mayor impacto.
Realiza una encuesta de satisfacción y busca la manera de que los clientes la respondan sinceramente (podrías ofrecer un incentivo), de esta manera vas a saber qué quiere tu mercado, qué estas haciendo bien y qué debes mejorar.
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